网络发展2020计划 奔驰打造创新经销网络

　　成都车展上梅赛德斯-奔驰对外公布了今年1-8月的销量数据，向中国市场共交付303,619辆(含smart)，同比增长32%，同时实现了销售公司自成立以来连续42个月的增长记录。销量的增长离不开经销商网络的建设，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏向网通社表示：“我们制定了一个“网络发展2020计划”，在新的发展5年计划里我们从上一阶段的在网络速度上追上对手，到现在的在网络质量上超越对手。”

网通社：经销网络建设方面今年奔驰有什么样的计划，如何保证建设过程中经销商的质量？

　　李宏鹏： 营销是树干，渠道才是销售的根基。我们可以做到最好的市场推广和营销活动，但如果你的销售渠道不畅，效率低甚至内耗，这样再好的推广和营销也没有作用。而奔驰在这两方面做的都还不错，目前让我们骄傲的是我们的经销商网络在行业内做的也很不错。

　　我们和经销商之间的关系是商业合作的关系，除了拥有共同的销量目标以外，大家都有一个利益所在。作为经销商他有投资回报的需求，所以奔驰一直在把合理的经销商回报当做我们网络发展的重点，在过去两年我们在网点数量和覆盖面上快速的发展。

　　四年前我们在经销商数量和网点覆盖量上远远落后于我们的竞争对手，到去年奔驰在经销商数量和网点覆盖量应经和我们的竞品争对手持平。经过这样的一个发展，我们有进入到一个提升网络效率和营业性上来。

　　我们制定了一个“网络发展2020计划”，在新的发展5年计划里我们从上一阶段的在网络速度上追上对手，到现在在网络质量上超越对手。

　　超越对手从以下几方面做：

　　一创新，我们现在拥有的创新项目包括我们在三里屯建成的Mercedes me项目，他是一项线下体验店。我们线下体验店要为我们的经销商网络4S店提供一个全新的创新概念，倡导高品质生活的创造。从明年开始我们的经销店会开始引入Mercedes me的概念，比如me Coffee。

　　与经销商直接相关的提升销售效率的项目，年底我们要推出的创新项目还包括，一键式的终端销售体系，以往销售人员要成交一款新车需要跑很多部门，查询各项系统等。我们关注到了在接待效率上有很大的提升，销售人员可以通过自己的手机、ipad来查询交车过程中所有的信息和手续，都可以通过在线查询。对我们来说也可以查到提交每一单的效率。这是我们提升经销商效率的一项措施。

　　奔驰十分重视客户对品牌和产品的体验，今年我们提出的数字化展厅的项目，这个项目包括群系列的数字化设备代替展厅里的原有的杂乱宣传物，这是奔驰在零售体系一个很大的创新，目前已经有了5个试点经销商，都将在今年完成，明年推出。

　　产品体验无法被线上替代，所以我们在做一个线下的试驾体验活动，昨天在成都我们这个试点项目启动，将奔驰全系列的产品简称一个产品体验库，我们称为“car库”，经销商只拥有几台需求量大的车型的试驾车，对于店内没有的试驾车，客户可以通过我们的这个全新平台选车，我们将试驾车调过来。同时也可以提供上门式的试驾服务。第三方的租赁公司提供服务，有经销商和厂家来支付。

　　网通社：租赁公司的服务如何管理？

　　李宏鹏： 是我们管理的服务公司，属于奔驰公司管理，并仅服务于奔驰品牌，所有的工作人员都是对产品和驾驶进行培训的。

　　全新的出行解决方案，奔驰尊享用车平台，一台车试驾的时间会比较集中，所以它闲置的时间会更长，目前在全国30个城市都有了，可以通过on life或电话预约来实现。

　　网通社：奔驰方面对刚刚上市的全新长轴距E级有什么样的期待，目前国产新车的产能达到什么状态？

　　李宏鹏： 因为全新E级刚刚上市一 些绝对的数字还没有办法提供，但目前我们为这款车所做的准备和市场给出的反响，全新E级所处的这个豪华细分市场是三大豪华品牌，也可以说是所有豪华品牌的 必争之地，我们往往会开玩笑说，得此细分市场者的天下。

　　对梅赛德斯来说，E级车从上市以来已经单独销售超出1300万辆，这么大的一个销量足以证明他在此 细分市场上有很强的竞争力；对于中国市场，由于E级进入时间较晚，所以在销售公司成立之前，包括一些其他的因素造成了这款车没有达到他在全球市场上应有的 地位。但现在大家看到的全新E级完全达到了挑战竞争对手的实力，重新夺回它应有的市场地位，我认为它具备这样的实力。现在用户越来越注重智能化的市场形势 下，全新长轴距E级车具备最智能的特点，我相信E级车在中国市场会有一个非常好的销售业绩。

　　从北京奔驰的产能来说，就今年和明年会存在一个投产后的爬坡过程，这个过程是为了确保车的质量和一致性，无论说市场上这款车需求多么旺盛，也会保证它的质量，所以在初期上市的时候不在乎产能达到多少而 是我们的质量能达到什么样。其实我们对这款车月销过万非常有信心，但是在什么时候月销过万，在什么样的情况下月销过万才是关键。“月销过万“一定是我们的 一个目标但不是我们的最终目标。

　　网通社：目前国内对戏能源车发展很热衷，像奥迪也投产首款国产新能源车奥迪A6L插电混动在年内上市，奔驰会在产品上做出那些调整来适应市场的变化和发展？

　　李宏鹏： 奔驰无论在传统动力，还是未来智能/自动化驾驶，也包括在新能源车方面，在每个细分市场我们都有做研发和规划的准备。从全球市场来看，中国的新能源发展可能是最快的，这很大的因素是政府引导，在国外则更多地是市场主导，我们可以想象政策化的东西会有很多的不确定性。另外，我们也听到了在新能源领域很多的负面消息，在技术和市场都没有成熟的前提下，我们这种快马加鞭的发展新能源会存在副作用。

　　奔驰在这一领域倾入的资金、技术、人力和物力是非常大的，但我们不会仓促的推出，一是需要等待市场的检测，另外技术方面的成熟也要一步一步来。但可以说的是奔驰在新能源市场是有在做准备的，但什么时候推出要看市场。（图/文 网通社 王静亚）

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