保客和粉丝营销或将成为2016年车企营销重点

　　凤凰汽车评论 经历了2015年汽车市场低预期增长后，各车企在制定2016年计划时也更多的持谨慎态度：德系美系稳步前行、日系车企保守依旧、韩系品牌目标调低。

2016年各汽车厂商销量目标及15年销量完成情况

　　自主车企销量预期依然乐观

　　自主车企则凭借SUV的火热和MPV车型的布局，纷纷超额完成销量目标，在2016年的销量目标制定时，相对于合资车企谨小慎微就显得更加自信，平均10%的增长率远超合资的个位数增长率目标。

　　通过2016年前4个月自主车型销量可以看出，以SUV+MPV为核心产品布局的车企均表现优秀，无论是销量还是增速都能超越年初制定的销量目标，如北京汽车、长城汽车和东风柳汽就是典型代表。而上汽通用五菱则是SUV+MPV产品结构布局最大的受益者，不仅销量增速高，销量基数也是最大的；北京汽车的高速增长则几乎全依赖于新SUV产品的投放和MPV威旺M30畅销，前4月11.6万的销量中，威旺M30就达到4.75万!东风柳汽旗下乘用车品牌东风风行则是凭借SUV、MPV的均衡发展，保持持续稳步增长。

消费升级，粉丝营销渐入佳境

　　自2001年加入WTO后，中国乘用车进入黄金时代持续10年保持高达20%的年增速培育了数量众多的消费群体，如今这部分人群进入升级消费需求领域。各车企也不仅推出新产品进行迎合升级消费，也更加注重对保有客户的关怀和挖掘，奇瑞、比亚迪、长安等汽车厂商纷纷策划推出各类保客粉丝活动。

　　长安汽车的粉丝互动营销，在业界由来已久，根植于多功能车用户群的“欧悦会”目前已经有30万人。企业如此，总裁也不含糊，2012年朱华荣就开设微博成为“大V”，其粉丝量一度超过57万。

　　奇瑞汽车则在广邀全国近百位粉丝参加第五代的瑞虎3上市发布会,大谈奇瑞情结，也是粉丝营销中的典型代表。

　　东风柳汽则是将粉丝营销进行的最彻底的企业，2015年东风风行便启动了营销升级转型，通过大规模、高品质、精细化营销升级，细挖粉丝群体和保有客户，通过提高客户满意度进而达成品牌忠诚度的提升。

　　2015年东风风行迎来营销转变的丰收大年，2016年更是一头扎进了保客和粉丝营销的道路上。服务好现有的“上帝”，才能吸引来更多的“上帝”。除了“风行老友记 回家享福利”活动外，还邀请车友会、论坛中的忠实车主赴北京车展近距离体验风行的新产品——风行SX6/风行F600，缩短厂家与消费者的距离，拉近消费者对品牌的认同和好感。

　　随着中国车市步入微增长区间，换购需求逐渐增长超过新购需求；消费者对汽车产品有了新的升级需求，从“第一辆车”的代步轿车升级到“家庭用车”为主的SUV和MPV车型；SUV和MPV车型的市场份额也在不断扩大，作为率先布局SUV+MPV车型的东风柳汽再次率先将目标指向保有客户，不断挖掘保有客户价值。

　　在汽车营销越发激烈的压力下，各大汽车厂商不断通过官方调价，增加产品竞争力。吉利博越上市前夕，自主SUV销量冠军H6官方降价以增加产品竞争力。除了官方及经销商提供的优惠额度外，东风柳汽设计了各类针对已有客户的优惠政策和措施，开展的“老客户转介绍活动”、“老客户增购、置换活动”等一系列活动，均给出了不同额度、不同形式的回馈，最高达6000元的换购补贴、景逸X5全系购置税减半等，通过营销的升级和细化设计各种形式活动和政策给保客以实惠和优待。

　　随着中国市场消费升级的不断持续，SUV和MPV依然是乘用车细分市场增长的主力。在各车企不断投入产品资源抢占市场份额的情况下，如何做好产品的营销将变得越来越重要。而经过多年的积累，各车企都积累了大量的保有客户，在吸引增量客户竞争激烈的情况下，保住既有客户和通过保有客户拓展新客户为汽车营销提供了另一条路径。借助SUV和MPV热销的风口，通过产品质量的优化升级满足需求不断提升的消费者外；以东风柳汽、长安、奇瑞为代表的中国汽车品牌，在近期开展的系列保有客户营销活动，不仅维系了客户关系，建立了消费者与厂商的有效沟通机制，也必将通过口碑和推荐为2016年的销量目标提供更大的支持。

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