张立宇解读大搜车新零售如何抵御车市寒冬

凤凰网汽车讯  2016年10月的阿里云栖大会上， 马云在演讲中第一次提出了新零售，“未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售。”

刚刚过去的双11，大搜车创造了整体成交量25761台的销售成绩，是去年双11总成交量的5倍多，同时包揽天猫汽车双11店铺销售冠亚军。订单覆盖1716个区县。其中，三线及以下城市订单占比高达71.9%。

这些数据的背后却是整个新车市场大环境的不景气。7-10月以来，乘用车销量连续4个月出现大幅下跌。中国汽车流通协会的数据显示，10月份汽车经销商库存预警指数为66.9%。

“最主要的还是供给侧和需求侧不匹配，过去主机厂授权的经营模式是简单粗放的打法，其实是在吃市场红利，但是这一套已经不能在现在的流通环节起作用，大搜车会通过新零售来解决这个问题。”大搜车联合创始人、高级副总裁张立宇提出的痛点和解决方案。

他觉得旧经营模式有很大的改进空间，市场也大有可为。

“所谓新零售，是用一种更高效的路径去实现零售四要素。阿里研究院的曾鸣教授提出的S2b2c的模式。大搜车是S，渠道是b，客户是c。S既要赋能b，又要和b一起服务好c。”

在他看来，新零售赋能汽车销售，最终追求的结果是，帮助主机厂作渠道下沉，填补其空白市场，在维持零售端价格稳定的前提下实现零售增量。

但是卖车不是普通的电商，“因为车是重交付、重体验的产品。线上不管如何呈现，你总是要到线下去试、去交付。”这就要求极大的线下触达用户。张立宇认为大搜车用了一种非常“巧”的办法：并没有自己去开店，而是做了一套SaaS，将大多数渠道的工作流数字化和在线化。

据悉，目前，大搜车已数字化了全国9000家4S店、70000多家新车二网和5000余家弹个车品牌授权店，并携手中石油昆仑好客在超过20000家加油站进行创新性新零售布局。

“一说到线下网点，就会被问有多少直营？好像只有直营才可控。其实不是，利益才是强依赖的前提。”

除了借花献佛，整合和数字化已经有的网络资源，大搜车还设置新零售体验馆，在县一级城市的中心位置会设立新零售体验中心，并建试驾中心，把这些流量过滤后分发给渠道。

在主机厂合作方面，他表示，所有的品牌都很积极，因为车市下行，大家的日子都不好过，都希望有一种新的方式帮忙拓展渠道，帮忙多卖车。

除了整合资源，大搜车还在需求端发力。“比如：我们发现渠道的进店转化率很低，拿二网来说，不到5%。就是今天进来100个人，有95个人是被浪费掉的。我们通过数据分析，知道这95个人的需求是什么，然后去整合供给侧，整合各类产品和服务供应商协同作战，满足需求。”

俗话说，天下熙熙，皆为利来。在大搜车的逻辑里，满足各方需求，带来利益，就会产生强依赖、高黏性。

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