刘海权：海马从产品到技术作全新布局

凤凰网汽车讯 4月25日，2018第十五届北京车展正式启幕。凤凰网汽车在车展现场第一时间对各大车企高层进行专访。传递车企顶级高层声音，提供产业洞察视角。以下是海马汽车销售有限公司总经理刘海权发言实录：

海马汽车销售有限公司总经理 刘海权

凤凰网汽车：大家好，我是中国汽车新闻网和自媒体矩阵品汇汽车总编辑魏学珍，这里是2018国际车展凤凰网汽车、品汇汽车、中国汽车新闻网联合采访室，本次走进我们采访室的嘉宾是海马汽车销售公司总经理刘海权刘总。

刘海权：各位网友，大家好。

凤凰网汽车：这一次我们看到的海马汽车是以盛大的身份来亮相，重磅出击在北京车展，无论从展台的规模上，造形感知上，以及产品类别，都比往届要多比往届要丰富一些，我们请刘总再给我们详细介绍一下今年参展的基本情况。

刘海权：本次北京车展也恰逢海马汽车30周年这样一个阶段，所以本次车展海马汽车是以全新的形象，全新的面貌来参加了本次车展，无论从展台的设计风格，这种元素的运用更加活力，更加年轻，也更加有科技感还是非常不错的，本次海马车展参展的主题是“创鉴未来”，创鉴未来还是有一定含义的，创是希望创造发展新动能，见是见证海马新未来，所以本次参展的从产品到技术应该来讲也是全新的布局，在北京车站一个体系，总共参展的产品有八款产品，其中SUV产品有即将上市的二代的海马S5，也有明年上半年上市的全新平台的一个产品海马的S0，这款产品的整个车身尺寸包括它的轴距，已经达到了主流的紧凑型SUV这样一个尺寸了，从整个轴距是2.7米，车身长度是4565，它是紧凑型主流的城市SUV这样一个产品，同时海马S0的运动版车型在这次车展也是有展示的，这款产品的运动套件，包括整体设计风格更加符合年轻人的认知需求，他更加运动，更加时尚，更加的前卫，同时海马也展出了海马S5平台的一个插点式混合动力，就是PHEV这款产品。整车我们在海口基地也有四款产品，一个产品是二代的F5，这个车是一个大的改型的产品，定位也是多功能的家庭用车，它是五座产品，同时又有F7，定位为七座多功能家庭车，还有F7的纯电动产品，加之定位为中高级的家庭车，这个车还是一个概念设计，是这样一个阶段，当然除了扒光整车产品以外也带来了海马最新技术的动力总承，1.2T GDI的发动机产品，包括1.6T GDI的发动机产品，同时海马在混动模块这块，在北京车展这次也是有同样的展出，整车产品和技术体现上来讲，这次展示和往届不太一样，这次展示的相对来讲是比较完整的，同时从整个产品的造型设计，海马家族DNA化是更加明显一些，更加符合主流的造型趋势，从技术来讲，也是沿着大的行业这种趋势，大的漆树发展趋势，所以海马在30周年实际上也沉淀了自己的一些技术，包括对未来的一些发展也有自己的一些思考，所以海马在未来的发展方向来讲，技术将作为核心的支撑，现在大家都知道，在汽车行业有四化，就是路线，不管是网联化，还是自动驾驶，还是电动化，还是共享出行，实际海马是围绕核心的技术发展趋势在做自己技术的布局，未来海马在技术上将形成六大核心的一个模块，一是一个完整的整车的研发模块，它可能是一个平台，在这个平台上可能会研发轿车、SUV、MPV这作为整车模块概念，同时海马还有可变电动车模块，这是第二个方面，在可电电动车模块他将形成A0级的轿车产品以及A级的SUV，这个平台也是未来海马非常核心的电动车产品的可变平台，这是第二个平台化。

第三个，就是海马将打造三电的核心技术的平台，因为从未来的技术发展方向，实际上作为纯电动汽车是最核心的技术，应该还是在三电技术，所以还是想打造三电的平台，同时海马在智能网联化这个模块海马也能达到自己智能网联化平台。第五个打造混合动力的平台，混合动力平台覆盖插点式混合和深混，就是PHEV跟EV这个产品都将在这个平台上能够有所实现。第六个，就是要打造自己的整车软件控制平台，整车的VCU，整车控制，还有TCU这个平台，所以海马在未来汽车上，想通过这六个大的模块来支撑海马未来的产品技术路线。

凤凰网汽车：就是说海马未来还是想更多的通过技术去赋能给这个品牌可能去持续发展的一些动力。

刘海权：没错，因为海马的作为趋势的理解，或者行业这种发展方式判断，其实海马在2016年就已经开始在沿着新的趋势在做自己的技术储备，当时是Kiss路线还没有那么明确的提出来，海马在把技术作为企业未来发展，或者技术驱动企业未来发展，在这个过程当中海马也并非说自己是在单打独斗，还是创新、合作，更开放的心态在和全球知名的研发机构在合作，比方说我们的1.2T发动机，实际上他就是和德国的FEV我们在合作，我们的混合动力包括GDC变速箱就和奥地利的AVL这个公司在合作，当然就像在智能、网联这些方面我们也在和联想、百度等等这些企业在合作。海马在整个造型领域实际上也是在请全球知名的设计公司或者设计大师在共同的进行整车内外饰的造型，所以今天在北京车展二代S5的设计师，就是意大利的LDA首席设计大师卢奇(音)先生也是在现场讲解了海马二代S5全新的造型理念和设计的风格。AUL的PR工程师也是介绍了一些海马混动技术，包括GDCT混动模块，一些技术的路线，包括技术特点，所以我相信在未来的竞争或者发展过程中，技术创新或者科技创新仍然是第一生产力，所以海马也会紧抓住行业的趋势，要把技术作为最核心的竞争方向。

凤凰网汽车：其实除了企业的战略、品牌、产品到技术，还有一个很重要的层面就是营销那块，我们昨天也举办了一个论坛也谈到，这几年我们看到叫做消费升级，其中包括的就是说消费人群更加年轻化，升级，我相信这块刘总是有这样切身体会的，能否谈谈在这样一个消费升级，特别是海马，我们所面对这的这样一个用户人群，这么几年的发展和你们在营销上有没有做一些适应性的变化和调整。

刘海权：现在确实是汽车行业面临几大升级，政策法规在升级，整个竞争在升级，整个消费在升级，唯一下降的是什么呢？唯一下降的是消费群体年龄在下降，购买车的消费群体是越来越年轻化，所以海马这几年自从海马S5投放市场以来，一直从营销的领域在走年轻化的这种路线，走年轻化这种活力、时尚这样一个方针路线，因为海马在设计产品之初的原点也是围绕人群设计，从我们的营销方向或者营销思考也要围绕着年轻的人群做我们的思考，所以海马坚持的从2015年2016年2017年，当然2018年我们一直在坚持轻松关闯的路线，整体还是围绕着年轻人的价值观，深度挖掘年轻用户群体对车辆的需求，对购买的行为，包括他生活的圈层在思考整体营销的问题，所以我们还会持续去轻松关闯的系列活动，希望这些活动能够和年轻群体的价值观产生一定的共鸣，因为轻松关闯代表着年轻人有梦想有追求，敢闯敢拼，敢于为自己的梦想去努力去付出。

海马在营销领域，实际上这种赛事营销，海马多年来在汽车行业做的还是不错的，我们有连续11年曾经做CDCC房车锦标赛，过程当中也取得了不错的成绩，今年年初从3月份开始，我们在和新浪体育合作三对三黄金联赛，这个赛事一直从3月份持续到10月份，为什么选择和新郎3对3进行一一定的合作呢？实际上三对三黄金联赛，第一从他发展趋势来讲，在下一届奥运会想要成为正式的比赛项目，同时新浪体育三对三黄金联赛已经进行第四个年头了，赛制，还是参与度，还是整个参赛的门槛相对来讲，第一是完整，第二是门槛比较低，整个赛事已经比较完整比较成熟，但是参与人群是比较广泛的，因为门槛比较低，而年轻人有众多，就和我们产品的目标客户群体是有高度的淇河，所以营销第一层面就是海马在赛事营销继续深耕，希望把活力海马，年轻人敢闯敢拼的赛事活动能够得以持续，这是第二。

第三个增面来讲，海马将在跨界营销合作领域，仍然会持续去开展，包括我们在春节期间和《捉妖记2》也有合作，包括去年我们在和卫龙食品，包括苏宁这些都有跨界营销这些方面深度的合作，这是第三个方面。

第四个方面，我们在渠道发展跟布局这方面来讲，实际上所有品牌，从合资到自主，都知道营销下沉，或者渠道要下沉，因为渠道现在也是兵家必争之地，每个品类都下沉，而今年的海马可能会更加坚决的导入这种营销下沉，所以我们有一个基本策略就是导入战略思维，要对于中端的渠道要做垂直下沉，当然这里面垂直下沉不仅仅指的是网络的形态，而除了网络的形态本身，还要有他整体的管理、推广，包括他的政策，包括他的服务，这样就希望我们的网络能够更加贴近于三四五线客户，无论从营销到服务能够满足客户的需求，当然除了传统网络以外，海马在作为数字化平台，数字营销这块做的一是起步比较早，第二布局是比较完善的，我们有垂直平台，也有第三方的平台，也有海马自己的官方商城，而今年海马官方商城想进一步丰富跟完善它的功能，不仅仅像原来只是产品的一些展示，线索的一些导流，包括线上的支付跟交易的功能，今年整个商城的功能将会围绕着客户群体，这种互动性，客户群体个性化的需求在电商平台上将会有更好的体现，所以海马希望从传统渠道还是我们的数字化这种渠道，能够形成一个有机的整体，能够满足更多年轻的消费群体的需求，所以总而言之，我是觉着海马在营销领域围绕着无非就是三件事，第一个是把我们的产品要定位好，第二要找到我们的目标客户群体，第三我们通过什么样的方式方法能够让我们产品和消费者产生这种共鸣。

凤凰网汽车：我还有一个问题想问的是，这两年我自己去观察和分析完之后，我觉得在这样一个消费升级过程之中，有些是显性的，也有隐性的，导致很多企业在把握这块，确实有些把握比较强，有些可能现在还摊手过程之中的，我举个例子，比如说可能原先在产品投放这一块，原先自主品牌希望先手动挡再自动挡，卖的比较好的是低配的，低中高，越往上卖的越少，现在好像反过来了，比如说我们看到像吉利也好，包括长城也好，包括像传奇也好甚至长安的品牌，他们反馈完之后，越是产品定位越高一点的产品他恰恰相反，反而中高配卖的最好的，反而低配卖的不好，然后如果你先投了手动挡之后，导致产品也会出现问题，供货等等的，在这个过程之中，咱们海马在这一块，因为它牵扯到整个公司运作体系、营销体系，这块咱们现在研究的变化的还大吗？

刘海权：现在实际上从海马对消费群体的理解，实际上现在我们在分析客户群体的特点，我们定位为年轻人，确实是年轻人，比如现在的85后，或者90后，90后都已经基本上过了30了，马上00后快进入主流消费群体了，变化趋势很快的，实际上我们也在深度挖掘客户群体的特点，有很多时候越年轻的客户群体可能在购车的时候，或者消费的时候他越不理想，但是他跟我们的分析判断是越年轻的客户群体他在购买一件商品的时候，无论从过程到决策，实际上比年龄大的客户群体决策更加理性，因为他有很广泛的获取信息的渠道，他在购买一件商品的时候会进行充分的对比和论证，他会去把握这种商品真正的价值，同时他赋予一定的情感因素在里面，而刚才魏老师您所谈到的，原来几年前在卖车的时候低配卖的比例是比较高的，现在通过我们数据也看的出来，现在自动挡占的比例高配车占的比例现在是和前几年基本上翻过来了，高配车型卖的好，低配车型销量占比是越来越下降了，所以这里面我觉得这也是消费升级的另一种体验，或者另一种表现形式，实际真正的我是觉着整体中国经济的大环境，老百姓或者年轻客户的生活上，物质上给予了极大的满足和丰富，他这种购买力跟前些年相比肯定是增强的，这是第一。

第二，现在随着汽车技术的这种创新跟突破，这种智能化，这种网联化、电动化，他更能够引领整个行业的发展趋势，而年轻的客户消费群体，他一定是整个趋势的引领者，所以他在选择车辆的时候，他会选择中高配、自动挡的占比会越来越多。

第三，我是觉着从年轻客户群体他这种消费的理念，还有他整个生活的圈层也是有所触动的。像这几年SUV增长的比较快，一直引领整个乘用车增长，为什么SUV增长快呢？背后是SUV最能够体现出来个人的特点，或者这种差异化的，年轻用户希望通过一款产品把自己内涵的东西通过外在产品的载体能够展现出来，所以我觉着现在从整个消费升级深层次内涵，我觉着是客户群体变了，加之整个技术的发展变了才是整体影响的。

凤凰网汽车：所以SG00这个产品也算是理解了面对下一代或者消费升级背后的这些用户全新开发的一款产品？

刘海权：没错，SG00这款产品是全新的平台全新的造型，我说kiss技术在这个平台上都将淋漓尽致的体现，他也为了迎接下一代年轻的消费群体所量身打造的产品。

凤凰网汽车：海马两个基地同时在一块参展，当然像30年献礼一样的感觉，以前其实海马品牌没有分的那么细，可能根据产品类型两个基地进行分开化，今后是不是在渠道那块还是会有更多的融合，这样打通方式。

刘海权：实际上海马目前从海口基地和郑州基地，这两个基地从整个定位上是有所不同的，从产品上来讲，海口基地更多的是定位在家庭车，多功能家庭车的方向，包括看到F5还是F7，包括未来将投产的VF00，这几款产品都是围绕家庭、幸福、多功能这样一个产品定位的方向，而郑州他更加定位为8-12万元这个区间的城市SUV，就是定位为更加年轻的客户群体，更加追求活力，实际上年轻追求科技，是这个方向的年轻群体，所以从产品的定位上来讲是彼此有所不同，当然从渠道整个布局来讲，目前海口有海口完整的渠道，从营销有完整的整个营销体系，郑州也有郑州一些完整的营销体系，所以海口基地现在在做的是福美来的品牌，从整个企业色是幸福蓝，郑州是用的活力橙，所以渠道在线下这块目前还没有所谓的融合这个概念，因为两边的产品定位还是有所差异的，从品牌的形象到产品的定位，差异还是比较明显的，暂时还没有考虑。

凤凰网汽车：因为时间的限制，所以我们今天只能跟刘总先聊到这里，我们非常期待着刘总带领我们海马新的产品能够卖的更好，有更多更好技术的产品提供给我们消费者，谢谢刘总。

刘海权：谢谢。

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