彭钢：越野车相对小众，定制化将是重要方向

凤凰网汽车讯 2017第十五届广州汽车展于2017年11月17日至26日启幕。本届展会规模达22万平方米，共计17个展厅；参展品牌覆盖乘用车、平行进口车、电动汽车、改装车、汽车零部件及用品、车用新材料领域。

2017年11月17日，凤凰网汽车联手品汇汽车、中国汽车新闻网两大兄弟平台，邀请车企老总变身超级销售员；集结“女记者读汽车”栏目，邀请汽车行业四位知名女记者，用女性细腻视角读懂营销引领者；汇聚车企顶级高层声音，提供产业洞察视角。以下是凤凰网汽车对话北京汽车销售有限公司副总经理彭钢的访谈实录。

凤凰汽车：我们请您给我们介绍一下广州车展北京汽车这边参展的情况，特别是新车，各位网友都比较关注的信息。

彭钢：这次我们北京汽车越野世家带来了整个家族全系的产品阵容，我们带来了BJ20、BJ80，我们还带来了三个特殊的版型，包括《战狼2》拍摄的原车也到了现场，还有沙漠版改装概念车的BJ40，这代表了北京汽车在改装上的发展趋势。还有网友之前呼吁BJ40能不能出柴油版，我们带来了BJ40柴油版的车型，在这次车展是首次亮相，预计明年1月份上市，同时还有BJ80特殊版的车型。

凤凰汽车：我理解这次可能比较抢眼的是BJ40柴油版和战狼车，还有改装车，是不是阅兵车？

彭钢：这次是BJ40的改装车，阅兵车涉及到国家的军事机密，这个车型是不能在车展上展出的。

凤凰汽车：越野世家有非常多的故事，非常多的亮点，包括我在内很多的车迷非常关心的就是柴油车，原先大家很关注，呼吁很多，这次来了，能不能给我们介绍一下这款车的基本信息？

彭钢：柴油车在越野车的领域占有很重要的一席之地，之前大家都在问柴油车的BJ40什么时候出，这次我们带过来的BJ40柴油版，配备的是2.0T柴油涡轮增压发动机，这个是在国内同级别、同排量中性能表现最佳的发动机。这款发动机噪音、平衡性方面也是我们看到国内表现最好的发动机。这个车我也开了一下，自己感觉坐在座舱里面的驾驶感受和汽油机差不多，是非常精致的发动机，而且这款车配备的是6MT手动6速变速箱，这个也是我们现在配备军车的同款变速箱，非常轻，只有56公斤，减轻了自重之后也有很大的经济性。

柴油车最大的卖点第一个是低速高扭，在低速爬坡和脱困的情况下，柴油车比汽油车有它先天的优势。第二就是经济性，柴油车的油耗，这部2.0T的涡轮增压车油耗在8.2到8.5升，车主长期使用下来以后，在油费上会省下来很大的一笔。所以一个是低速高扭的功率特性，发动机特性，加上整个燃油经济性是柴油车最大的两个核心卖点。

我们的目标群体可能有几类人群，第一类是越野爱好者，很多越野爱好者都重视柴油车产品的特性，第二个人群，比较重视经济性，无论是个人还是企业用户，可能会对这款车非常感兴趣，我们也期待这款车加入以后，对BJ40加速销售形成很好的增量，也对这款车1月份的上市有很大的期待。

凤凰汽车：更有劲，更实惠。

彭钢：更有劲，更轻型。

凤凰汽车：开车去玩的时候能够更加随心所欲。

彭钢：对。

凤凰汽车：这个车什么时候正式开始卖，多少钱？

彭钢：今天我们是第一次在车展上面亮相这个车型，这个月开始我们全国的4S店就可以接受客户的预定了，车的上市时间是1月中下旬，价格留到那天吧。

凤凰汽车：我们有什么特殊预定的方式吗？还是跟之前一样？

彭钢：车展亮相完之后，下周我们在店头就可以预定，还会赠送精美礼品，还是让客户能眼前一亮的礼品。

凤凰汽车：说到北京品牌这两年发展很快，也是提供了非常好的产品，大家非常喜爱。在这些老的平台上也算是比较成功的品牌，您有什么样的感受和体会，包括后续对咱们品牌的发展思路、规划，和一些思考。

彭钢：我就简单给各位网友汇报一下北京汽车越野这块的成绩，从今年1到9月份，我用的是一个实销上牌的口径，很多厂家都喜欢用批发的数据，有时候是失真的，我们看到整个乘用车市场是负增长的态势，SUV领域保持了比较高速的增长，同比增速17%，硬派越野车，带大梁细分市场产品同比增速16%，基本上跟SUV增长是持平的。如果剔除到北京汽车品牌的话，只剩7%，也就是硬派越野车市场增长北京汽车贡献了9%。

这是我们第一个维度，从销售量来讲，或者市场份额角度来讲。第二个维度，是今年品牌的影响力和知名度有很大的提升，这里面一方面有我们自身营销推广的努力，一方面也有很好的天时，有很多意外之喜，包括《战狼》这部电影在中国创造50多亿的票房，在其中BJ40大量的出镜，随着一些很酷、很帅的表现都给亿万的中国人民留下了很深的印象。还有习近平总书记，在七一、八一两次阅兵场合都选择了BJ80作为阅兵车，两次重大的曝光也推高了我们品牌的知名度。

包括我们在今年赛场上也有很好的表现，今年6月份月我们参加了中国的达喀尔拉力赛，就是环塔拉力赛，车队取得了四冠王的成绩。车队和车手都拿到了总冠军，也是中国车队表现最好的。

今年还参加了丝绸之路拉力赛这样的比赛，这个比赛是国际性的赛事，包括标致、宝马等世界顶尖的车队都同场竞技，我们取得了总成绩第二名，中国车队第一名的好成绩，也是创造了中国车队参赛以来最好的成绩。所以一系列的曝光和表现，都让更多的消费者知道、喜欢上这个品牌。

我们一直努力、持续不断改善整个产品的品质，这个在很多客户心目当中都能够感受得到，同时我们也制定了很多针对客户的服务，比如说线下结合我们的经销商一起组织大量的客户俱乐部活动。在论坛里面我们也鼓励很多的车主分享他的越野生活，越野的体验，所以现在客户层面对于整个品牌的口碑和服务我觉得是有很大幅度地提升。

还有一个方面，我们的国际化。今年北汽集团在海外销售产品当中，BJ40是第一次出口海外的，获得了很大的关注。虽然绝对总量不大，但是我们现在在南美洲、非洲亮相都是引起了当地车坛不小的震动。这个车未来在国际化来说，对北京汽车是非常重磅的产品。这是我们今天所取得的一些成绩。

我们展望明年，从今年的6月份，BJ40就已经登上了中国自主品牌销量冠军的位置，在硬派越野的领域，明年我们内部也提出了一个目标，打造成为中国越野品牌的第一品牌，围绕这个目标我们也在思考到底应该怎么做，我们觉得达到这个目标应该有几个支撑性的指标，第一个指标是我们的产品。这里包括了产品的设计，产品的性能，产品的质量。明年我们还会上市一些很有竞争力的新品，让客户感受到有惊喜的新品。

第二，我们的市场占有率争取要做到中国汽车品牌的第一位，我们希望在明年借助新品发力，巩固我们的优势地位。

第三，整个的口碑第一，口碑第一包括了客户对于这个品牌的口碑，也包括了社会各界，哪怕可能它不见得是我们的目标客户，但是提到了中国越野都能够想到北京品牌，喜欢这个品牌。

还有经销商满意度第一，我们希望把好的产品和好的服务传递给我们的消费者，无论是经销商的收益，跟厂家的关系上都希望做到让经销商满意。所以希望明年做到这四个第一，共同支撑中国越野第一品牌的目标达成。

总结经验，我们有两点，第一是体验式营销，越野文化让我们感觉是很正能量，很健康的文化，所以再看我们的目标，如果我们只把自己的眼光盯在传统越野人群里面，想实现很大增量是很困难的。所以我们今年提出要扛起越野文化的大旗，尽可能转化一些城市型SUV的用户。确实这个目标看我们已经做到了，现在目标客户的构成，除了传统越野车爱好者以外，客户买了这个车不见得经常去越野，但是在周末做一些自驾游，短途，长途的穿越，享受生活，这个人群数量在迅速扩大。

核心的办法就是体验式营销，我们今年在全国推了15站活动，这个活动到了哪个地方，哪个城市都能够掀起越野的狂飙。包括媒体、客户，新客、老客都参与进来，体验专业越野场地里面驾驶这个车的乐趣。我们的经销商配备了大量的试驾车，我们鼓励经销商去做专业越野的场地，包括越野世家主题公园，让客户在专门的场地里面去体验，去玩这个车。这个也是我们今天觉得很成功的一点。然后我们看到了客户是高延续的客户群体，很愿意跟厂家、经销商产生互动，所以我们组织了很多自驾游，包括各种各样公益的活动，让客户参与到这个过程当中，真正体验到越野车的快乐。

2018年我们还要继续坚持，围绕这个方向我们拓展客户群体，用越野文化，用越野的魅力吸引之前对这块了解不深的客户，加入到越野的大家庭里来。

凤凰汽车：您讲的非常全面，也讲的非常到位，但是我还想再问一句，新产品明年、后年除了柴油车，还会有哪些，稍微透露一下？

彭钢：明年大概在年中我们会上市一款神秘的产品，BJ40的架构里面增加一款我们觉得更加时尚、更加贴近越野向往人群的车辆，稍微卖一个关子，咱们拭目以待，明年一定会拿出一个让客户感觉到惊喜的产品。

凤凰汽车：咱们越野世家这样一个品牌，我觉得也算第一品牌。它需要充分跟车主互动，让车主玩起来，动起来。越野车主都是比较个性的，那么我们有没有定制化产品？或者定制化方面有一些计划，以及会不会像战狼、阅兵纪念版的车型？这是年轻人比较流行的玩法，咱们会不会有这个计划？

彭钢：今年我们已经出了两个特殊的版型，我们出了环塔冠军版的BJ40车型，还有纪念阅兵的纪念版车型。确实，我们看到越野车目前来说还是相对小众的市场，客户会强调个性化，所以未来定制化的版型是重要的方向。改装方面，设计国家法规的限制，厂家量产车型可能没有办法做重度的改装。

但是这块我们后市场推出了一个BJ越野改装品牌，厂家会提供一些，无论是外观，还是性能改装车的套件，客户可以购买量产车以后按照自己当地法规规则自己做后面的加装，经销商也会做这方面的服务。

我们还做了一件事情，在今年推出了北京越野公约，像您讲到的，我们的目标客户群体是一种很张扬的，很个性的用户。我们的越野公约是更多偏感性、偏责任感的东西，对于环境、社会和周围人群的责任，我们希望用这个越野公约能够感召客户，你在享受快乐的越野生活的时候，不要忘了保护周围的环境，不要忘记对周围的亲友、人群要有分享的态度，包括对于这个社会和国家应该承担更多的责任，我们觉得这个是对大家行为上的约束，既享受到越野的快乐生活，又做了有责任的越野人。这个是在价值观层面我们想传递给客户的。

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