徐洪飞:当下汽车销售需产品、品牌、服务形成合力

凤凰汽车讯 9月21日，由中国国际贸易促进委员会汽车行业分会、中国国际商会汽车行业商会、凤凰网主办、凤凰汽车承办、《汽车观察》杂志社、机械工业出版社协办的“第二届中国汽车品牌发展论坛”暨《践行汽车强国策》新书发布会在青岛·即墨圆满召开。

以下是众泰汽车品牌管理中心总经理徐洪飞在渠道风云分论坛的发言实录。

徐洪飞：其实我今天作为一个品牌人谈渠道，谈一下我从近二十年以来，中国品牌渠道发展的个人演变的看法。实际上在2000年前后，那时候叫有产品就有渠道。那时候有产品不愁经销商，我也做过一线的销售，只要你有产品，有相对竞争力的产品，经销商是没有问题的。

第二个阶段是产品+品牌的过程。第二个阶段基本上从2005年开始，光有产品不行，要有一定的品牌力，经销商才会跟你去做合作。

第三个阶段就是从2015年开始，有了一些新的演变形式，这个过程实际上是需要三个力合作，需要产品力、品牌力，也需要服务力，企业只有把三个力做的有竞争力，这时候我们才有相对优势资源的合作伙伴跟我们合作。

第三个阶段是最复杂的，可能后面还要展开，结合着未来大交通、智能交通和新的出行方式以及一些用户的特点，可能会有一些变化。

徐洪飞：实际上传统的渠道和新的渠道在很多方面是有瓶颈和冲突的，但是在很多方面也是有融合的。比如在物流方面的瓶颈，在价格方面的瓶颈等等，如何去解决这样的问题，总体来讲，目前还是由线上电商和线下4S店来组成的，他们之间的融合是最关键的，如何打破这种瓶颈对于整车厂都是很重要的，同时在解决的过程中有很多问题是很难回避的。

实际上在传统的4S店中，它是由原来的量变到质变，到我们现阶段说的裂变的模式，就是电商模式。电商这种模式它并不是从量变到质变的过程，它是从质变到量变的过程，就是大家通过各种各样的营销手段，包括跨界也好，包括其他的方式也好，我们所收集到的这些意向客户，如何去把它转化成我们的潜在客户。

通过这样的潜在客户再去把它如何转化成为我们真正的客户，这样一个过程实际它是一个循环的体系，并不矛盾。在这个过程当中如何去解决这样的问题，我觉得这里面有一个核心的词，就是我们的客户资源，我们的信息源，如何通过合理的方式有效地去倒流到相应的渠道当中去，我觉得这个是最关键的。

这个过程实际上就需要设定一些信息源的性质，比如我们拿到这个信息源的性质，又进行分类，分类之后又进行相应的保留，我要用什么样的渠道去做销售，是最为关键的，而且跟线上线下的都不会形成这种矛盾。

徐洪飞：这些新的渠道模式的出现实际上对整车厂的管理能力有更大的要求，主机厂和经销商仍然是一种战略合作的关系，但是在这个过程中肯定有一些新的形式的出现。但是这里面变化过程中对原来的主机厂提出了更高的要求，也就是在CSI这些因子方面要做提升。

跟终端客户所衔接的这些新的渠道形式上，我觉得从目前来看，跟我们原来的一些渠道形式基本是一脉相承的，它也是相同的管理模式，但是对整个体系链条的管理上会更高一些。同样，对于用户要求的CSI可能也会更高一些。

徐洪飞：实际上这个问题要稍微回忆一下一年之前我们在银川开了也是中国自主品牌的一个闭门会议，当时每个人对中国自主品牌提一个意见和建议，当时我提的建议叫做品牌向上服务向下，实际上渠道向下和服务向下我个人的理解，他的意思是一样的，都是如何更贴近于消费者去满足消费者的需求，提升我们品牌的满意度。

品牌向上一定是这样的，前面的论坛当中也提到了越级，我们的产品是越级的，往往是用户需要的高配置、高颜值的，科技含量高的产品，需要的又是下一级的价格，他需要的服务也是越级的，又回到上一个级别。针对于这样的消费者，我们一定是通过品牌向上才能够去满足他对整个这方面的需求，同时对服务的需求我们如何去满足，我们要以更越级的高标准，同时更走心的服务，更贴心的服务来贴近于我们的消费者。

众泰在2015年设立了打造五星服务的服务理念，也是希望能够进一步满足消费者各项的需求，来提升用户消费者的满意度，实际上还是有一些明显的质变。

徐洪飞：这个渠道的变化，将来的变革我觉得可能是非常大的。他也会有一个基于我们基本点，这个基本点我觉得是基于我们的客户，我们消费者的出行方式，出行业态的出发点。其实已经开始有一些试点，或者有一些在试行，共享汽车等等这样一些新的出行方式开始出现了。它是不是将来渠道的主要形式，这个还不好说，在未来新的或者是不断创新的出行方式当中，渠道的形式一定会发生一些质的变化。具体变到什么程度？当前来看，这种共享的模式或者是分时租赁的模式，是有一定成效的，也起到了一定效果，未来还会有更大的变化。

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