郭德强：2017聚焦品牌/细分市场/消费体验三个向上

凤凰汽车讯 以“致力•美好生活”为主题的2017第十七届上海车展于4月21日-28日启幕。来自18个国家和地区1000多家国内外知名企业踊跃参展，展出整车1400辆，其中全球首发车113辆、新能源车159辆、概念车56辆、外国公司亚洲首发车44辆。
4月19日，凤凰汽车作为官方合作媒体，联合品汇汽车、中国汽车新闻网及畅读APP在车展现场第一时间对各大车企高层进行专访。以下是一汽马自达汽车销售有限公司副总经理郭德强访谈实录：

凤凰汽车：请您说一下本届一汽马自达参展的主题是什么？展台有什么亮点？如何理解这个主题？

郭德强：今年一汽马自达的参展主题是从转折到向上，为什么这么说呢？这个从去年开始说起，去年我们叫新转折，新形象。通过去年两款马自达6.5代产品的导入，我们实现了“双明星”产品的切换，这种转折。通过这种转折我们营销思路，营销打法，也有相应的创新和变化。

根据新的目标群体，85后、90后的一些特点，再结合品牌的驾乘愉悦的车型属性，我们打造了具有一汽马自达特点的娱乐营销、粉丝营销和体验营销，尤其是体验营销上，创立了“一试到底”的平台，也是在业内比较有特点的。通过这样一些平台的打造，我们无论是口碑还是我们的销量，还有品牌价值都有所提升。刚才我讲整体的销售业绩也是超出预期。

2017年是我们一汽马自达向上的第一年，这个向上应该算三个方面，第一个是品牌特点向上，第二个是我们的细分市场的向上，第三个是我们的消费体验的向上。

首先说品牌特点向上，一汽马自达的阿特兹是B级车的运动轿车的标杆，CX-4去年引领了轿跑SUV的潮流。展台上的马自达MX-5 RF，计划将于明年在一汽马自达渠道以进口车的形式发售，马自达高端和高品质产品的导入，在产品方面为一汽马自达树立马自达在华高端形象奠定了基础。另外结合产品之外，我们整体营销的方式也在与用户进行契合。最近我们跟浙江卫视热播的《高能少年团》合作，作为明星座驾，也取得非常好的效果。也体现了CX-4和《高能少年团》王俊凯、张一山等等这些当红小鲜肉，他们这种高能价值的碰撞，这样也体现了CX-4不断探索的品牌内涵。

口碑营销这部分，我们也在尝试，更深入的跟我们的粉丝进行沟通，找共同点，通过他们高质量的发声，提高我们一汽马自达产品的认知和口碑。

第二点就是细分市场的向上，细分市场的向上，因为我们这两款产品，一个在B级运动轿车的标杆地位，阿特兹目前已经树立，还有CX-4非豪华车品牌的，SUV轿跑品类里头，我们现在是引领者。在2017年我们继续深耕自己的细分市场，做到相应的标杆和引领，所以要根据用户的需求，我们要实时的引进相应产品，提高产品的价值和期待，保持这样的地位。

另外的体验营销，刚才说在3月份，我们CX-4探索版，已经正式上市，所以开创了一个16万左右紧凑型SUV的一个空白，因为在这个级别里很少有车载娱乐系统，探索版是搭载了，给客户提供了相应的支持，有更多的选择余地。

最后我们是叫消费体验的向上，随着体系的建立，新格局的建立，产品价值的提升，还有我们销量的提升，客户对我们的需求也是有所改变。所以说我们要结合自己品牌的特点，还有用户的需求，我们首先在渠道上，我们要在这样的前提下进行相应的开拓，保证提高渠道的这种质量。第二就是提高服务的水平。我们现在主流的渠道是4S店，我会根据这种作为基础，打造一个直营店、直营分店，来满足用户的覆盖，用户的便利性。

另外我们在去年之前，通过推进靓网工程，在162家新形象店的基础上，今年再改造57家新形象店，新的形象店，给客户的渠道体验环境，创造一个美好的体验环境。

再是以客户为中心的服务，一汽马自达全新管家服务，包括我们的客户感动活动，从去年开始不断的提出。今年我们要针对用户的变化，来进行相应的一种改善，就是让用户无论在选车的过程中，还是在使用车的过程中，甚至在服务、维修保养的过程中，体验到一汽马自达渠道的安全，让他们安心，保证用户的满意度整体提升。

本届车展的亮点，一个是我们两款明星产品，CX-4和阿特兹，再有一个就是MX-5 RF，这款车明年计划以进口的形式在一汽马自达进行销售，这款车充分体现了马自达造车的运动理念。这个车也是粉丝众多，它是第4代马自达的跑车，并且还通过魂动设计和创驰蓝天的设计技术进行打造的。这个车在全球的粉丝还是不错的，现在有一百多万的MX系列的用户群，这款车在2016年有一个车展，击败了奔驰的GLC和奥迪A4，获得了双料冠军，年度最佳车型和年度最佳设计两项大奖，所以这款车的人气也是很高的。这也是我们一汽马自达本次车展的一个亮点。对未来一汽马自达的品牌向上有很大的支撑作用。

凤凰汽车：您说过马自达规模虽小，但它是熠熠生辉的日系品牌，一汽马自达也对消费者有一个共识，认为在日系品牌里这种调性偏向运动年轻的品牌。现在很多合资车企，会推出一些针对中国市场专属的车，来适应市场的需求或者大众的需求也好，在这种需求下，以后依然会保持这种调性，引进更多的合资车型么？或者考虑推出针对中国市场的专属车型，有没有这种考虑？CX-9什么时候能来？

郭德强：这两个问题合成一个问题回答吧。刚才你说虽小，正常说是规模适当，熠熠生辉这样一个车企。一汽马自达其实从历史上到现在，始终在导入马自达在当期先进的车型，从2003年导入的马自达6，在当时引领潮流运动型的一个轿车，目前我们这两个当家的明星车型，CX-4和阿特兹，包括大家的口碑和认可度都是非常好。所以我们一汽马自达现在首先要深耕这两款车型，因为这两款车型目前还在成长期，还不到成熟期，这块还是一汽马自达坚实的销量和品牌的基石。另外MX-5对品牌的支撑也起到了非常巨大的作用。对于未来车型的打造，我们还是以最新，最先进的马自达产品作为基础，我们是一个合资公司。未来具体什么时候，怎么样导入的形式，下次咱们再深入讨论，CX-9也涵盖的，完全是以客户为需求的出发点。

凤凰汽车：您个人对中大型SUV市场怎么看？

郭德强：现在由于国家的政策，包括7座的SUV、MPV，上来一个火一个。

凤凰汽车：一汽马自达的品牌调性究竟是什么？能不能告诉消费者为什么选择一汽马自达？

郭德强：一汽马自达在华属于偏高端的车企吧，包括阿特兹是唯一一款B级车，包括设计风格，都是为第七代做基础。您说的年轻客户是未来的消费主体，这是毋庸置疑的，但是年轻客户的分类还需要规划，因为不同人的性格，他的朋友圈，包括他的价值观并不是一致的，所以作为一汽马自达来讲，一个是年轻化的，包括CX-4，它得有个性，得有画像。包括阿特兹，它相对于CX-4来讲，有点偏大气，稍微走高端的一个群体。它俩虽有交叉，但是这两个群体的画像我们现在都很清晰。我们要针对这些用户和一些特点，我们要进行优化。因为我们的销售量和一些大的车企没法比的，我们不是靠量的，我们是靠质量，靠质，因为毕竟有一部分非常适合我们产品价值的用户群体很喜欢我们。我们的比例，像一汽马自达可能1%都不到的整体市场份额。我们如何生存呢？就靠适当的规模，我们适当针对我们产品的落地，群体和城市的范围来维持我们的销售规模，现在整体势头还是很好的，就看你追求是什么，不同的企业可能追求不同。官方些来说，这两款车的成功要归功于我们对目标客群的精准把握。CX-4面对的更多是85后、90后的智慧型年轻人或年轻心态的人，他们重视事物本质，有主见、有个性，能按照自己的意志，创造性地走自己的路，探索丰富多彩的生活。全新阿特兹的客户群体则是年轻而有实力的社会中坚力量，他们锐意进取，自我挑战和时尚求新，追求自我独特价值和存在感，实现自己更出色的人生。所以CX-4是走自己的路，阿特兹是做更出色自己。也就是说消费者的画像我们是很清晰的。

凤凰汽车：马自达一直是以安全技术和驾驶体验作为宣传的一个核心，之前也取得了一些的成绩，接下来在营销方面有没有什么创新？还是继续按照之前的路继续走？

郭德强：其实我刚才也讲的很多了，所谓的创新，一个是要围绕自己品牌的发展方向，产品的特点，这是驾乘愉悦，以体验为主。再有是新的客户需求。针对年轻用户的特点需求，这两点一定要结合在一起，才能打造我们娱乐营销、粉丝营销和体验营销。比如我们体验营销的“一试到底”平台，现在也慢慢的提起来了，是具有马自达特点的，是立体式的体验，首先从区域来讲我们叫越享体验营，使年轻的用户，有专业人士把这个车给他讲明白和试明白。第二个是我们跟互联网的平台合作，是自助式的体验，他自己可以开几百公里。去年CX-4租不到车，就是他们租完之后不还，就不断的开，这种体验不管你买没买这车，都能感受到这个产品的操控。

第三个是我们跟媒体和粉丝一起要打造的叫秘境探索的活动，通过这种到大自然去，感受到人与自然的关系，来体会到这个产品的价值和人生存的价值，通过这种碰撞产生共鸣。去年做的不错，今年我们还会继续深化这样的合作。

凤凰汽车：CX-4和全新阿特兹上市之后迅速的进入了主流产品阵营，今年对这两款车的销量有什么期待？第一季度一汽马自达的整体销量如何？

郭德强：去年CX-4和阿特兹这两款车导入不错，整体的销量，每个月都有新高，因为两款新产品的总销量每个月都超过一万台，形成一个新常态。去年是产品交替期，我们实现的总销量是91535辆，同比增加10%，今年的目标是12万辆，同比是增加30%。从一季度来讲，整体销量还是超过预期，整体是30132台。同比增加98%。这样今年12万台的销量目标是很客观，也很现实。

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